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手机快三投注为何能插满“小旗”(上)

添加日期:2012-11-16 17:08:50 访问次数:2326次

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  “三农”保险系列报道

  □本报记者 仝春建

  

  在中国人寿山西省分公司副总经理赵立业办公室的墙上,挂着一幅山西国寿“三农”保险网状图,凡是设有营销服务部的乡镇,上面都插着小旗子,在全省11个市中,有一个地方小旗子插得最多、最密集,那就是运城市。

  地处黄河中游,秦、晋、豫三省交界处的运城市,农村人口占总人口的81%。2005年,全市城镇居民人均可支配收入7500元,农村居民人均纯收入为2800元,两项数据都低于全国、全省平均水平。此外,全市还有27.9万贫困和低收入人群。

  在这样的“背景”下,运城国寿却连续十年坐在了全省系统“龙头老大”的位置上,其跨越式的飞速发展和“三农”保险的深度开发,形成了独特的“运城现象”,备受业界和社会的关注。

  去年,该公司总保费收入达到7.93亿元,同比增长20.21%,相当于1996年的近20倍。在中国人寿全国系统80个大中城市排队中连续三个月排名第二,新单保费、长险首年及短险保费三项业务增幅也连续保持了前三名。

  “运城分公司业绩出众,‘三农’手机快三务的崛起功不可没。”赵立业透露,去年这家分公司的县域保险保费收入达到5.77亿元,占总保费的75%以上,其中纯农村业务占45%,也是全省系统的“龙头”。

  而运城国寿总经理秦学吉则表示: “这是动手早的缘故。”

  “韭菜基地”

  说起动手早,不能不说该公司的“韭菜基地”,也就是现在期交业务的前身。

  早在上世纪90年代,原中国人民保险公司出于经营需要,在运城地区设立了农村代办所,主要开办直销业务和学平险。1996年产寿险分业经营的时候,由运城国寿全部接了过来。

  此后,针对大多数代办所业务开拓不力、管理跟不上等问题,运城国寿根据“筑巢引凤,招贤纳才”的思路,在物力、财力上对代办所进行倾斜,吸引了大批村支部书记、村长、会计和乡村的能人加盟。当时运城市盐湖区建立了19个代办所,永济支公司建立12个代办所。到1999年底的时候,农村代办员队伍已经达到了900人。由于农村基层网点和队伍的迅速壮大,到2002年的时候,该公司的保费收入已经达到了2.5亿元,相当于1996年的6倍多。

  “当时我们就提出了一房、一桌、一椅,一个村一个代办员,一个乡镇一个保险所的设想。”赵立业回忆说,但限于条件,并没有完全实现,只能以一个大乡镇辐射几个小乡镇,尽管这样,中国人寿还是抢先把脚踏进了农村市场。

  与此同时,运城国寿又在原有直销业务和学平险的基础上,大力发展交费低、收费灵活的子女婚嫁金保险。根据农民的经济情况,每月最少可以交3元、5元的保费,虽然展业成本大,但却成为农民认识保险的第一张“名片”。

  据秦学吉介绍,这些年,运城国寿共签下子女婚嫁金保单近15万份,收取保费4.07亿元。目前,已经有2.3万份保单到期领取。 “通过这种客户月月交、业务员月月收、保费月月垒的方式,形成了我们在农村最早的期交业务,被形象地称为‘韭菜基地’。也让我们和农民之间结下了深厚的友谊,为保险的普及打下了很好的基础。”

  而随着国内寿险营销体制的变革,运城国寿的农村代办所也开始逐步向营销服务部转型,代办员也开始转向寿险营销员。到2003年11月,根据山西省保监局关于规范农村保险市场的要求,该公司完成了对全市所有农村代办所整合为“农村营销服务部”的工作,使农村营销服务部的发展开始走向标准化和规范化。

  “运城分公司的农村代理人为什么能发展到今天的3200人,拥有60个营销网点,就是因为当时的‘韭菜基地’战略,使我们培养了一大批骨干力量。”赵立业说。

  据了解,现在运城国寿还有一个特殊的部门叫做“农村业务部”,简称“农业部”,专门负责农村业务的管理和指导,并进行人员队伍的培训工作,这种部门的设立在国内寿险公司中堪称********。

  十年做成一个“保险村”

  运城国寿农村手机快三务的发展过程,夏县水头镇张庄村的晋平太就是一个很好的例证。从1997年1月做代办员干起,到2002年转型,晋平太现在是国寿夏县支公司水头镇营销服务部的业务员。

  张庄村是晋南的一个普通山区农村,全村一共有3398人,人均年收入不足1500元。但从1997年开始至今,经过晋平太和伙伴们的艰苦努力,全村700多户都参加了保险,年交保费140万元左右,保险覆盖率达到95.8%,人均保费142元,愣是把张庄村变成了一个实打实的“保险村”。

  用晋平太的话说,他是抱着试试看的心态干起保险的。刚开始做代办员的时候,由于是村干部出身,在村子里威信挺高,结果当天晚上就做了12户的子女婚嫁金保险,****的1户收了50元钱保费,而****的1户只有5元钱。三个月下来,全村1/3的家庭已经成了他的客户。

  不过到2002年转型的时候,晋平太不想干了。原因很简单,在他看来,二三十元钱的保费好收,但要让村民一下子拿出一两千元钱来买保险,难度实在太大。不过最终在营销部经理的动员和鼓励下,他还是硬着头皮又上阵了。

  晋平太成为寿险营销员后的第一个客户是村里在县城经营粮油店的晋玉堂。虽然原代办所转化为营销服务部以后,公司对新老业务员进行了大规模的业务培训,晋平太在原有实战经验的基础上又掌握了更多的保险知识和展业技巧,但他还是费了九牛二虎之力,才说服了晋玉堂,最后在主管的陪同下签下了一份10年期的期交康宁终身保险,年交保费1600元;同时又给客户附加了一份150元的驾驶员意外险。

  “虽然单子不算大,也是人家看在我的面子上才签下来的,但给了我很大的鼓舞。”晋平太说,在随后6个月的时间里,他一共签下了146件新单,保费48万元,****的单子是趸交14万元,最小的单子是180元。

  2004年11月起,晋平太不再单打独斗了,因为他又在村里增员了两位能干的伙伴,一年下来,这两位伙伴的期交业务就分别达到了11.5万元和13.6万元,成为业务的顶梁柱。现在一个张庄村有5名中国人寿的代理人,每680人就有一名业务员为村民服务,而大部分村民都购买了以康宁终身为主的各种保险,孩子们也大都投保了教育储蓄险,有一定经济能力的村民投保了分红投资险。

  张庄村原党支部副书记晋尊孟认为,张庄村之所以能成为今天的“保险村”,也是村民们逐步认识保险的过程。“老百姓讲究眼见为实,刚开始确实对保险不理解,都害怕上当,但自从村子里有过几起赔付案件以后,老百姓对保险,尤其是对晋平太就更信任了。”

  2002年10月,晋尊孟的10岁侄女因为煤气中毒身故,是晋平太往返县城两趟,办好了学平险的理赔手续。出殡当天,又陪着支公司领导送去了3000元的赔款。2004年4月,村民卢喜凤骑自行车意外身故,也是晋平太在医院、公司和客户家庭之间把手续理顺后,陪同公司领导送去了1.5万元的赔款。2004年8月,客户晋国栋在去太原的路上因车祸身故。遗体送回来以后,因为赔付手续不完善,又是晋平太随同客户的亲属到太原办妥了所有的手续,并送去了1万元的赔款。

  “这些赔款虽然不多,但对我们这里一个普通的农民家庭来讲就是一个很大的数字,只交几元钱、几百元钱,遇险后就可能获得几千元、上万元的赔款,这在入保险之前是想也不敢想的。”晋尊孟说:“出了事,有了赔款可以解决家里的燃眉之急,村民们慢慢也就明白了越是穷越要入保险这个理,所以现在宁愿少喝点酒、少抽点烟也要买点保险。”

  晋平太向记者透露,他已经和伙伴们商量过了,下一步要以张庄村为中心,进一步向周围村庄扩展,让更多的人都能得到保险服务。“还要像以前一样,不管大家入不入保险,先把宣传的事情做好。既然是中国人寿给了我这个舞台,我当然要更‘灿烂’一把。”




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